文：晉麗明
3 獵才商模的特性與內容
3-1 獵才的服務流程
在新人訓練課程時，我常開玩笑的與新進顧問分享：「獵才的商模與流程，五分鐘就講完了。」因為不論是否經歷招募的工作，只要有找工作、面試的經驗，或是稍微知悉企業的招聘作業流程，大致就能了解獵才的工作內容。只是，一般公司的人資是「全力幫自己的組織找人」，而獵才顧問則是「接受不同企業的委託」，「主動出擊」「量身訂做」協助各行各業招募人才。
由於招募的層次與廣度不同，客戶與人選的產業、背景、特性與需求都大相逕庭，而且獵才商模又有高額服務費的對價關係，所以獵才顧問所遭遇的招募挑戰與變動程度，遠遠大於組織內部的人資人員。
獵才的服務流程，謹以下頁列表方式來呈現。
表列的14個項目，大致呈現了獵才商模服務的內容與步驟，雖然不難理解，但是其中的複雜程度與服務客戶與人選的專業與挑戰，並不是一般人所能體會。
Photo Credit: 今周刊出版
「人才延攬」不像銷售實體產品，有明確規格、標準及SOP規範，獵才服務必須因應企業及人選不同的需求與想法，這些變數會隨著時間、環境、任務，或是觀念、想法的調整而改變。尤其「求職／轉職」牽涉的層面甚廣，每位上班族在不同的時空背景下，有不同的謀職考量。綜合這些不確定因素所交織而成、環環相扣的問題，是獵才顧問每天必須耐心因應，並從錯綜複雜的變因中，理出頭緒、細心拆解及處理的議題。
獵才的主體是中高階主管，要促成委辦企業與卓越人才的互動與合作，獵才顧問居間穿梭的溝通協調，是極度燒腦與耗費心力的艱鉅工程。
3-2 獵才服務的收費標準
獵才的商業模式，屬於區隔性的分眾市場，目前台灣獵頭市場大多採取人選報到任職後才收費的模式，在服務費與收款作業上有下列幾項要點。
以年薪為計費的基礎
獵才服務費以年薪為計算基礎，不同年薪，訂定不同的費率，目前獵才同業的費率約為20％至30％（年薪愈高、費率愈高）。例如：100萬至150萬，費率是20％；150萬至200萬，費率為22％；200萬至250萬，費率為25％；250萬至300萬，費率為28％；年薪300萬以上，費率為30％。
年薪的認定，是以人才的市場價值（包括人選年度內領受的所有報酬，例如：月薪、簽約金、紅利、獎金、股票等）來認定，這部分的定義會詳列在合約的內容中。
也有許多企業會要求以固定費率收費（例如，不論年薪多少，都以25％計費），在同業激烈的競爭中，為了爭取客戶，服務費的議價與談判在所難免。但是，企業在評估合作的獵才機構時，還是要回歸到延攬人才的初衷，選擇「誠信」「專業」「服務」、有市場口碑與績效及充分掌握人才資源的獵才團隊。
此外，由於「量身訂做」的獵才服務，普遍受到各行各業的肯定，對於供需失衡的關鍵職缺，例如，銀行理專、店長、專櫃小姐、客服等專業人才，都會採用主動出擊的方式進行招募。因此，也有獵才公司針對這些企業有多位人才需求的案件，採用以月薪為收費基礎的專案模式來承接（例如，人選到職後，以1至3個月月薪做為收費的標準）。
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指定挖角的收費原則
若企業已有心儀的「對象」，企業會與獵才顧問事前研討成交後的計費方式，一般依據案件的困難度，大約為原收費的70％至90％。
「指定挖角」是企業已鎖定某位人選，但不方便直接接觸，因此，請獵才顧問居間協調。
各位不要認為，在目標明確的狀況下，應該很容易達成使命；事實上，這樣的案件，人選可能直接回絕邀請。
如果在顧問的努力溝通下，人才有意考慮轉職，也會回歸到獵才案件的作業流程。顧問必須站在企業與人才雙方的角度，依序進行後續的相關工作。
人選重複推薦的認定原則
大多數企業委辦獵才案件並非獨家委託，為了加速招聘的進度，客戶可以同時將任務交付2至3家獵才公司，針對相同的案件來進行人才的搜尋與推薦。
獵才顧問都具備廣結善緣的特質，在搜尋人才的過程中，積累了豐沛的人脈。因此，難免會發生同一位人選被兩家不同獵才公司推薦的情形，這時候就會產生人選到職後的服務費收取爭議。
根據業界的共識，發生了這樣的狀況，會以先推薦的顧問公司（須在人選推薦的有效期間內），為最後收取服務費的對象。然而也有由人選認定服務獵才顧問的方式，或是在客戶的居間協調下，由獵才公司彼此溝通收費分潤（比例）的做法。
不論採用何種方式，獵才顧問不要偏離為「企業延攬人才、為人才創造舞台」的服務初衷，妥善合理解決各方爭議才是上策。如果為了爭取服務費，搞得雞飛狗跳，甚至對簿公堂，實在沒有必要。
在此，也要提醒人選，遇到不同的顧問公司，欲推薦相同企業時，務必予以婉拒，同時慎重說明已被其他顧問推薦的狀況，才不會滋生爾後的紛爭。
保證期失敗的做法
獵才公司收取人選成交的服務費後，還涉及「人選保證期」的議題。一般而言，企業簽訂獵才合約，都會約定保證期的期限（依年薪高低，一般為30天至120天）。
而人選未能通過保證期（企業考核人選不適任，或是人選自行離職），獵才公司的處理方式，為重新遞補一位人選（遞補以一次為限），或是退款50％結案。
兩張錄取通知書規避服務費
小美很沮喪，人選的年薪明明是230萬元，企業發出的錄取通知書卻寫著190萬元。依雙方簽訂的合約內容，應收服務費少了近8萬元。
2024年第一季Google宣告第三方Cookie正式退場。對於電商零售業者，除了蒐集第一方數據，還可以努力耕耘的是：藉由AI演算機制，洞悉顧客當下購買意圖。阿物科技awoo Intelligence（以下簡稱阿物）推出的AI Marketing Platform一站式行銷自動化平台，就是致力幫助品牌優化電商的購物體驗，藉此讓消費者好逛、好買，進而有效帶動網站的轉換率。
因應新零售市場脈動，阿物科技行銷副總Angelline表示，他們從2017年專注開發基於AI的MarTech行銷解決方案，目前旗下涵蓋PDP商品智慧探勘平台、AMP一站式行銷自動化平台、SEO人工智慧等解決方案，從SEO到MarTech解決方案累積海內外1萬6千多企業客戶。阿物之所以有足夠動能強化雲端基礎架構、深化AI與機器學習應用，甚至近年積極面向海外市場擴展、快速部署在地服務，原來背後來自於Google Cloud的強力支持。
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確保客戶資料安全備份又合規，阿物打造混合雲架構看準Google Cloud五大優勢
隨著海內外的零售品牌客戶持續增加，連帶相關數據資料量大幅成長，阿物發現，若持續使用傳統地端伺服器，IT基礎架構將遇到幾個關鍵挑戰。像是維護成本持續墊高，地端的設備資源有限，若遇到雙十一這類行銷檔期，流量與平常相比可落差1.5倍，種種情境極需高度靈活的雲端架構。同時資料隱私權意識抬頭，攸關保護客戶資料達到合規、安全與法遵等議題，阿物也需導入更具韌性的數據備份及災難恢復相關方案。
因應IT方面的難題，阿物決定攜手Google Cloud，打造可因時、因地制宜的混合雲架構。阿物選擇Google Cloud作為IT架構轉型的重要夥伴的原因是什麼？阿物科技技術副理Alex分享當時評估所觀察到Google Cloud的五大優勢，「首先是Google Cloud持續創新，像是BigQuery、Vertex AI對我們在數據洞察、業務決策帶來直接幫助；其次則是Google Cloud的安全架構SSC，在安全合規議題確保客戶的資料，讓我們得以安心使用；第三是雲端架構的高度擴展與靈活性，可以隨時因應業務型態來調整資源、擴充儲存空間，更幫助客戶隨時應付促銷活動的高流量。」
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另外兩項優勢則是表現在雲端方案的彈性定價，透過Committed Use Discounts（承諾使用折扣）與GKE使用spot虛擬機器的靈活切換，得以在不影響效能的前提之下，幫助公司精準掌控成本；以及集結Google的龐大生態系，像是把Google Cloud與Google Workspace平台上的工具高度整合達成協作，以及也有像ikala這類合作夥伴，提供技術及顧問服務。Alex對此表示，「綜合軟體、硬體、以及服務層面的各種考量，Google Cloud成為我們的首選夥伴。」
分階段展開雲端搬遷流程，使用GKE容器化方案達到降本增效
有些企業在執行雲端轉型時，最怕勞師動眾而且成果不彰，Alex分享他們透過四大步驟的實務心法。首先是阿物在遷移前的擬定及評估策略，因應開發、產品不同環境，展開三階段的lift and optimize搬移計畫；第一步專注於邊遷移邊測試，先由非核心的應用搬遷，每次小規模遷移就進行測試，確保系統穩定度與性能不受影響；第二步是要確認在遷移過程中，所有數據的傳輸有透過加密，符合產業標準及法規要求。至於最後一步，就是要密切跟團隊成員溝通，提供相關雲端培訓及技術支持。「我們整個搬遷週期大概經歷半年多，這過程Google Cloud也有給我們許多實務與建設性的建議，例如將開發應用環境優化容器化架構Kubernetes。」Alex如此說。
Alex提到的容器化，是利用Google Kubernetes Engine（GKE）來部署及管理標註商品的AI模型與全天候API服務。由於過去阿物的AI模型及AMP應用程式在地端操作時，常面臨資源分配不足與資源不足進行自動化擴展。透過搬遷到Google Cloud後，讓資源做更有效配置並使用GKE搭配GitOps程序，藉此讓阿物的AI模型可以持續更新內容，並且將此服務推展給其他更多跨國客戶，提升阿物產品的服務廣度。
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除了AI模型、AMP及SEO等核心業務應用程式，以及客戶服務平台已遷移到Google Cloud，目前阿物的工程及IT部門日常會涉及的數據儲存、災難恢復及備份等工作業務，相關系統也都搬遷完成。前者使用到大數據分析BigQuery、即時串流數據處理Datastream與GCS存儲服務；後者則運用到Google Cloud的災難恢復DR和數據備份解決方案。特別是深度使用BigQuery之後，面對TB、PB單位規模的資料量，阿物團隊利用BigQuery都可以快速處理、分析，加速團隊洞察數據的腳步，更建立了具體的商業洞察來擬定相關策略。
持續擴大使用Google Cloud雲端資源，拓展國際市場深化AI應用
隨著阿物與Google Cloud的合作越緊密，使用的相關雲端方案也持續擴大。例如阿物開始將其客戶資料庫遷移到Cloud SQL，透過此方法，不需要再仰賴人力手動管理客戶資料庫，而讓系統自動化更新版本、自動化加大硬碟容量。受惠Cloud SQL，維運工作量確實減少30%，工程師也有更多時間投入有價值的工作項目，無形中降低了總體20%的維護成本。
Alex盤點團隊使用Google Cloud方案之後的感受，他表示：「藉由導入雲端的多元化應用方案，解決過往無法克服技術痛點，同時也可以讓數據驅動決策，強化阿物的業務靈活度、創新能力和市場競爭力。」
確實，阿物從2018年開始拓展海外市場，目前已經在日本已有超過100家企業客戶。Angelline接著提及，「阿物會繼續高速成長，除了目標推動IPO，接下來也預計到韓國、新加坡、馬來西亞、印尼等市場插旗。海外的服務更重視在地市場服務不能有延遲（Latency）情況，才能提高用戶體驗，這些都仰賴日本經驗複製到其他市場，同時也透過Google Cloud的全球據點服務，幫助我們落地新市場的過程都能事半功倍。」
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除了遠大的國際化市場策略，阿物也沒有忽略在技術領域的佈局。Angelline表示，他們將進一步使用Google Cloud的Vertex AI，期待淬煉後的精髓資料，幫助阿物的AI工具在推薦、分類、搜尋等功能持續優化。更重要的是，阿物在2024年會發表全新方案「awoo BI商業智慧平台」，以商品數據結合消費者行為的數據洞見，帶給零售行業更多創新數據應用，展現阿物在MarTech領域的領先地位。
