文：名和高司
麥肯錫的「主旋律」
在本書一開始提到的解決問題的七個步驟中，最重要的是最初的兩個步驟，即定義問題和結構化。事實上，最後的兩個步驟也同等重要。
也就是將分析中發現的資訊加以整合（synthesize），並提出建議（recommendation）。如果沒有進行這兩個步驟，僅僅做完分析就結束，那麼客戶到最後也不會知道該怎麼做。
最初的兩個步驟大約占問題解決的五〇％，中間的三個步驟占二〇％，最後的兩個步驟占四〇％（總共超過了一〇〇％）。也有其他知名顧問認為，最後的兩個步驟占五〇％（全部加起來共一二〇％）。無論如何都顯示，一旦最後的整合無效，那麼至今為止的努力都會變成夢幻泡影。
我在麥肯錫所做的其中一項訓練是「電梯閒聊」。如果你和公司的高層主管在電梯裡偶遇，直到電梯下降以前的幾秒鐘，你能向對方傳達出多少根本性的觀點？
這個訓練是為了讓你在短短數十秒之內，簡潔的向對方傳達出恰到好處的正確資訊。此時不是為事實進行歸納（summary）的時候，而應該整合事實後，簡單扼要表達出其中的意涵（synthesis），以及未來該怎麼做（recommend）。
插個題外話，除了電梯閒聊，還有一種是廁所閒聊，雖然不如前者那麼有名，而且只限男性使用。也就是說，你是否能善用偶然站在主管隔壁的機會？利用這三十秒左右的時間說些什麼？這與電梯閒聊一樣，考驗你能不能用簡單的一句話表達出自己的觀點，這同樣是必須磨練的技巧。
因此在麥肯錫做報告時，通常會先說結論，藉此訓練員工不要闡述太多不重要的細節，以免報告太過冗長。換句話說，麥肯錫在一開始就打出王牌，用歌曲形容就像是「主旋律」，將最好聽的主旋律提前放在開頭部分，歌曲一開始就發出一輪強力猛攻，將對手擊退。麥肯錫提供的答案常常會出乎對方的意料之外，在他們腦中留下震撼性的結論。具體做法如圖26所示。
Photo Credit: 商周出版
首先，從每個分析區塊導引出「So What?」（「所以會如何？」）的問題。接著，檢視根本性課題是什麼，思考是否有符合這個課題的答案。然後從聽眾的角度出發，進而判斷「是否有新的發現？」經過這些流程後，便逐漸形成結論（governing thought）。
這個結論（governing thought）便是歌曲的「開頭」主旋律。當中的內容通常是由「What?」「Why?」「How?」這三個問題構成。若僅僅提問「What?」似乎顯得有些唐突，所以勢必追加問一句「Why?」而為了導向具體的行動，「How?」同樣也不可或缺。
然而單單這麼做雖然具備了連貫的邏輯，卻顯得太過平凡。換句話說，就是沒有「主旋律」。
進一步而言，這三個問題的組成方式，也會導致衝擊力有所變化。如果「What?」提問相對之下較為普通，我們就必須提出三個「How?」以描述具體的做法。相反，如果「What?」提出了出人意表的內容，我們就必須明確列舉出三個「Why?」的原因。
然而誠如前文所述，由What、Why、How所組成的邏輯固然通暢，但整體故事脈絡卻顯得過於符合常識。像這樣的內容，大家應該早就都想到了吧？最大的問題，或許在於我們知道卻做不到，或者不願意做到？
因此正如我在前文中所提及的，我們要在What、Why 之後，再加上「Why Not Yet?」的提問。
「為什麼還做不到？」——這才是問題的核心。
從前面介紹過的顧問術語來形容，這就是「鎖喉點」。如果能夠明確回答這個問題，那麼後續的How也不再是理所當然的常規觀點，而是能進一步導引出解除鎖喉點的關鍵性策略。
此時的「主旋律」，便是針對「Why Not Yet?」的回答，也就是深入挖掘鎖喉點的本質。顧問提出的建議中若缺少「主旋律」，就無法帶來具有衝擊力的新發現，也很難發揮作用。
波士頓顧問公司的解謎之旅
誠如以上所述，麥肯錫的顧問會在一開始即展現具有衝擊力的結論，而波士頓顧問則恰恰相反。圖27便呈現出兩者的差異。
Photo Credit: 商周出版
波士頓顧問往往會把結論擺在最後，而且直到最後都不主動說出答案。他們會順著對方的思路進行分析，使客戶在諮詢的過程中看見答案。由於客戶在顧問說出口前便有所領悟，所以往往會以為是自己找出解決方案，因此將提案付諸實行時，一點都沒有「被逼迫的感覺」。
當客戶表示：「我明白了！波士頓顧問，這就是答案！」這便形同顧問的勝利。儘管整個思考過程都是由波士頓顧問主導，他們也會故作驚訝的回答：「哦！原來如此！」眞是好演技呀！完全不同於一擊就讓對手吃癟，還志得意滿的麥肯錫顧問。
波士頓顧問的手法，與「豐田生產方式」（TPS）有著異曲同工之妙。豐田汽車的主管絕對不能主動透露答案，只能讓現場員工進行澈底的觀察及思考，等待他們自行提出解決方案，如此一來才能將解決問題的能力根植於工作現場當中。
TPS眞正的目標是創造一個有能力思考的工作現場，煩惱的威力即「惱力」，其實正與「能力」彼此相連。
每個人的性格不同，有些人性格急躁，希望先聽結論，也有人不喜歡聽冗長的解釋。在這樣的情況下，麥肯錫的風格更符合他們的需求。但有時麥肯錫的做法也可能會引起某些人的反感。一開始追求的衝擊效果帶來了負面成效，為此激怒了對方，使對方不願意聽後續的Why和How。
淡水民眾引頸期盼多年的淡北道路，於今（2）日在新北市長侯友宜、行政院、交通部及內政部等中央、地方官員共同見證下，舉辦動土典禮。侯友宜市長要求施工團隊務必確保施工品質與安全，並達成118年完工通車目標，期待完工後為淡海新市鎮、北士科開發帶來加乘效益，共同促進雙北繁榮進步。
新北市長侯友宜表示，淡北道路計畫從開始推動至今已逾28年，期間歷經無數挑戰與各項審查，市府團隊和在地民代攜手努力，一一克服，他也三次率隊參加環評大會，終於在109年順利通過，並於今日正式動工。侯友宜表示，有淡水「救命道路」之稱的淡北道路，是打通北海岸台2線交通命脈的道路，這項重大公共建設絕非單一人可以完成，絕對是地方與中央以及所有民意代表共同努力，也感謝所有參與者與支持者，讓大淡水地區居民脫離交通夢魘。
Photo Credit：新北市新工處 淡北道路淡水端匝道完工模擬
侯友宜指出，淡北道路串連新北市與台北市，以分流原則增設路廊，可以有效提升道路容量與運輸效能，同時規劃人本環境的改造、大眾運輸導向與智慧交通管理等策略，達到增加區域交通服務效能，未來可串聯淡海新市鎮及北投士林科學園區。
侯友宜強調，從淡海輕軌綠山線的完工通車，到正在施工中的淡江大橋，淡北道路更是健全北海岸交通的最後一塊拚圖，三項淡水地區重要交通建設，不僅促成低碳旅遊的友善交通環境，讓淡水的美景被世界看見，未來也將結合臺北港，串聯淡水、八里、林口地區，成為北台灣得天獨厚的海陸重鎮，進而發展智慧製造及物流中心，提升周邊腹地產業加值。
侯友宜也表示，目前淡海輕軌藍海線二期修正建設計畫仍在中央審議，期盼中央儘速核定，以完善淡海輕軌的服務路網。而淡水地區相關交通建設逐漸到位後，未來淡海新市鎮二期將帶動產業進駐，再加上淡海安居、淡金安居社會住宅的推動，讓淡水居民能夠在地就業、就學、就養，成為民眾安居樂業的好所在。
工務局長祝惠美表示，淡北道路於108年3月、5月以及109年1月共舉辦3次環評大會，皆由新北市長侯友宜親自率隊參加，環評通過後新北市府積極在雙北市舉辦說明會向在地鄉親詳細說明。淡北道路全長5.45公里，規劃為雙向四車道，總經費103.40億元，中央原核定負擔37.18億元工程費，日前行政院已核定修正計畫，中央負擔提升到59.02億元，其餘由地方政府負擔44.38億元，中央與地方共同為雙北重大交通建設努力。
Photo Credit：新北市新工處
新工處長王益翔說明，淡北道路今年1月起進行路權範圍內清除、整地、圍籬架設等作業，接下來將先行施作新北市路段及淡水河側平面道路，接續再往南施作臺北市路段，最後同時完成兩市兩端進出口匝道後開放通車。至於民眾擔心施工期間影響交通，已協調北捷公司及公車業者視情況加開班次，建議民眾儘量改搭大眾運輸，工程也將依核定的交維計畫落實執行。
本文章內容由「新北市新工處」提供。
